Оптовик закупает регулярно, большими объёмами и по своим ценам. Рассказываем, как устроить личный кабинет, индивидуальные прайсы и скидки, чтобы сайт действительно разгрузил отдел продаж.
Чем опт отличается от розницы
Розничный магазин продаёт незнакомцу, который пришёл один раз и, может быть, вернётся. Оптовый магазин работает с постоянными клиентами, которых знает по имени, договору и истории закупок. Отсюда совершенно другие требования к сайту. Красивая витрина и эмоциональные баннеры отходят на второй план, а на первый выходят скорость повторного заказа, точность цен и остатков, прозрачность взаиморасчётов.
Типичный оптовик — закупщик магазина, снабженец строительной компании, менеджер сервисного центра. Он заказывает раз в неделю или чаще, в заказе от двадцати до нескольких сотен строк, и ему не нужно, чтобы его «вовлекали». Ему нужно быстро собрать заказ, увидеть свою цену, понять, когда привезут, и получить документы. Всё, что мешает этому, воспринимается как потеря времени.
Поэтому проектировать оптовый магазин по розничным шаблонам — ошибка. Он ближе к рабочему инструменту, чем к витрине, и оценивать его стоит по тому, сколько заказов проходит без участия менеджера.
Личный кабинет: сердце оптового сайта
В рознице личный кабинет — приятное дополнение. В опте это основное рабочее место клиента. Вот что в нём должно быть в первую очередь.
- Профиль компании и несколько пользователей. У одного клиента может быть три-пять сотрудников с разными правами: закупщик формирует заказ, руководитель согласует, бухгалтер скачивает документы.
- Несколько юридических лиц и адресов доставки. Сеть магазинов или холдинг закупает на разные организации и возит на разные склады.
- История заказов с повтором в один клик. Большая часть оптовых заказов — вариации прошлых. Кнопка «Повторить заказ» с возможностью скорректировать количества экономит закупщику полчаса.
- Шаблоны и списки. Постоянный ассортимент, который клиент закупает регулярно, удобно держать в сохранённых списках.
- Взаиморасчёты. Текущая задолженность, лимит отсрочки, неоплаченные счета, акты сверки.
- Документы. Счета, накладные, счета-фактуры, сертификаты — для скачивания без звонка менеджеру.
Регистрация в оптовом кабинете обычно не мгновенная: клиент оставляет заявку с реквизитами, менеджер проверяет компанию, привязывает договор и тип цен, после чего открывает доступ. Этот процесс тоже стоит автоматизировать — хотя бы проверку реквизитов по ИНН и уведомление ответственного менеджера.
Прайсы и индивидуальные цены
Ценообразование — самая сложная часть оптового магазина. В реальной жизни почти никогда не бывает одной оптовой цены. Бывает несколько уровней, персональные договорённости и временные условия.
| Механика | Как работает | Где хранится логика |
|---|---|---|
| Типы цен | клиенту назначен уровень: «Опт 1», «Опт 2», «Дилер» | учётная система |
| Скидка на группу товаров | −7% на всю сантехнику для конкретного клиента | учётная система или сайт |
| Персональная цена на позицию | зафиксированная по договору цена на 50 ключевых SKU | учётная система |
| Скидка от объёма заказа | при заказе от 300 000 ₽ дополнительно −3% | сайт |
| Скидка от количества | от 10 упаковок — одна цена, от 50 — другая | сайт или учётная система |
| Акционные цены | временное снижение на распродажу остатков | сайт |
Главный принцип — клиент на сайте должен видеть ровно ту цену, которую увидит в счёте. Если цифры расходятся хотя бы на копейки, доверие к кабинету падает, и закупщик возвращается к звонкам. Поэтому расчёт итоговой цены лучше либо полностью доверить учётной системе, либо детально описать правила применения скидок и проверить их на десятках реальных сценариев до запуска.
Отдельно продумайте, что видит незарегистрированный посетитель. Варианты: розничную цену, базовую оптовую с пометкой «ваша цена после входа» или вовсе «цена по запросу». Последний вариант снижает число новых заявок, поэтому мы обычно рекомендуем показывать хотя бы ориентир.
Быстрый заказ большого объёма
Оптовик не будет заходить в сотню карточек и нажимать «В корзину» сто раз. Ему нужны инструменты массового заказа.
- Табличный режим каталога. Список товаров строками с артикулом, ценой, остатком и полем количества прямо в строке. Прокрутил, проставил цифры, добавил всё разом.
- Заказ по артикулам. Поле, куда можно вставить список «артикул — количество» из письма или таблицы.
- Загрузка файла. Закупщик выгружает потребность из своей системы и загружает на сайт. Система сопоставляет позиции, показывает не найденные и предлагает замены.
- Кратность и упаковки. Если товар продаётся упаковками по 12 штук, поле количества должно это учитывать и не давать заказать 7.
- Аналоги при нехватке остатка. Если нужного количества нет, система предлагает доступный аналог или частичную отгрузку.
В проекте для поставщика расходных материалов для автосервисов именно загрузка заказа из файла стала самой востребованной функцией: через полгода после запуска через неё проходило около 40% оптовых заказов, а среднее время оформления заказа сократилось с двадцати минут в телефонном режиме до трёх-четырёх минут на сайте.
Связь с учётной системой и менеджером
Оптовый магазин не может жить в отрыве от учётной системы: клиенты, договоры, цены, остатки, задолженность и документы находятся там. Интеграция здесь сложнее, чем в рознице, потому что к стандартному обмену товарами добавляются контрагенты, персональные цены и взаиморасчёты. Закладывайте на неё отдельный этап и отдельный бюджет.
Важно и то, что сайт не заменяет менеджера, а меняет его роль. Вместо того чтобы переписывать заказы из писем, менеджер работает со сложными случаями, новыми клиентами и развитием продаж. В кабинете клиента полезно показывать его персонального менеджера с почтой и кнопкой обратной связи, а менеджеру — уведомления о новых заказах, превышении лимита и о клиентах, которые давно не заказывали.
Совет студии: запускайте оптовый кабинет с пятью-десятью лояльными клиентами в тестовом режиме. Месяц реальной работы с ними покажет, каких функций не хватает, лучше любого предварительного анкетирования, а к публичному запуску вы придёте с отлаженными ценами и документами.
Когда нужен не магазин, а B2B-портал
Граница между оптовым интернет-магазином и полноценным B2B-порталом размыта. Если у вас несколько сотен клиентов, сложная структура цен, согласование заказов внутри компании клиента, рекламации, отгрузки с разных складов, дилерская сеть с региональными условиями — это уже задача уровня B2B-портала. Если клиентов десятки, а сценарий укладывается в «вошёл, увидел свою цену, заказал, скачал счёт» — хватит оптового модуля интернет-магазина.
Ошибиться можно в обе стороны. Если строить сложный портал там, где хватило бы магазина, проект затянется, а часть функций останется невостребованной. Если, наоборот, пытаться уместить сложную дилерскую логику в коробочный модуль, получится набор костылей, которые будут ломаться при каждом обновлении. Правильный ответ даёт предпроектная аналитика: разбор реальных сценариев работы с несколькими типичными клиентами.
Чек-лист оптового интернет-магазина
- Личный кабинет поддерживает несколько пользователей, юрлиц и адресов доставки.
- Есть история заказов, повтор заказа и сохранённые списки.
- Клиент видит свою цену, и она совпадает с ценой в счёте.
- Описаны все механики скидок и порядок их применения.
- Есть табличный режим, заказ по артикулам и загрузка из файла.
- Учитываются кратность, упаковки и доступные остатки по складам.
- В кабинете видны задолженность, лимит отсрочки и документы.
- Процесс подключения нового клиента автоматизирован.
- Менеджер получает уведомления и видит активность своих клиентов.
- Перед публичным запуском проведён пилот с реальными клиентами.
